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陽光照明官勇LED布局渠道困難解析一二三

发布时间:2019-06-07 19:37:25

  的渠道之争象火山爆发,身临其境的人感受到的是压迫或恐惧,外部观望的人或许觉得壮丽而凄美,希望我们都能在这巨变中找到自己的路。 2012年11月6日下午,浙江电器集团股份有限公司总经理官勇在CHINASSL2012市场高峰论坛上所作的 半导体照明渠道部署思考 主题报告中表示。

  随着半导体照明产品向各个细分市场渗透,渠道成为各大厂家的必争之地。在LED户外照明已经毫无疑义的成为了主流,商用、办公、今年启动速度快,家用照明完成从专业到家用的教育转换即将启动的背景下,LED企业布局渠道依然面临着重重地困难。

  LED企業在渠道布局的時主要存在的困難有哪些呢?官勇表示,主要集中體現在以下三個方面。

  第一,LED本身的不足导致渠道建设难:如产品链不够长,无法充分支撑店面;产品价格还较高,渠道渗透率不高;产品质量良莠不齐, 经销商和使用者都需要时间来辩识等。

  第二,渠道的竞争更加激烈,导致资源的争夺, 渠道开拓困难。目前的状况是经销商选厂家,而非厂家选经销商;经销商对常规营销手段非常麻木, 缺乏创新思路引领。

  第三,渠道的本身的建设过程需要耗费时间。首先用户认知时间的建立,要使用体验后建立信心, 但质量的问题延缓了认知时间。LED企业的经验缺乏,服务体系尚未形成。一旦渠道形成,就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅,但是LED行业的专业性人才少,不管是专业的销售人员还是维修人员都非常缺乏,LED对整个链条上的知识的需求,服务的需求很多。除此之外,隐性渠道的建立也如慢火箭鱼,与传统渠道相比,隐形渠道资源主体更分散,经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节对LED的认识也多停留在一知半解阶段, LED品牌的纵深渗透仍有待时日 。

  官勇建议,企业的渠道建设,不仅是选择什么渠道建设的问题, 同时也是选择渠道运营模式的选择,目前照明市场存在的集中主要的渠道运营方式渠道直营、小区域代理制、省区代理制、隐性渠道代理制、项目直营等,这几种方式也是优缺点共存,而且采用这些运营模式的企业都在寻求原理模式的细化,和模式的多样化转换,几种模式的选择取决于企业的能力强项在哪里。

  官勇表示,在渠道能力的主要考虑因素有产品设计与研发、供应链与生产、销售与渠道、品牌与营销、组织管理能力、人员能力、资金能力,所以企业重要的是做好细分市场,在细分的市场上集中发力。

  官勇建议, 赢 不在于选择对了渠道, 选择对了渠道运营模式, 更重要的还在于渠道经营理念是否有引领性和凝聚力。特别是理念的引领,从卖产品到卖理念。从招商到选商,寻找优秀经销商,建立长期合作关系的最佳时机。经销商资金增长模式,加快客户反馈循环, 通过渠道更快速的获得用户体验的反馈。不要只专注于点数量的增加, 经销商签约的增加。毕竟LED渠道建设时间只有2年左右, 还需要年的沉淀。

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